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日豪プレス

◎マーケティング

これまで商品を販売する際、販売する側は購入時点だけを見ていた。
それではマーケティングの答えは出ない。
顧客時間の概念は「検討→購入→使用消費」だが、
これに寄り添いそれぞれに最適なコンタクトを行わなければならない。

そこに必要なのが、リテンションマーケティングだ。
スマホの時代になり、「パーソナライズ」「ワンツーワン」「セグメント」を抑えなければ消費者は反応しなくなった。つまり、消費者は「自分事」でないと反応しなくなったのだ。

コミュニケーションは「セグメント」から「パーソナライズ」に進化した。
また、商品も大量品から多品種少量に変化している。

事例）

IKEAの場合も、「家具で何ができるか」「どういう生活ができるか」を語っていて、実は家具の説明はない。
カタログとマガジン（雑誌）を合わせた「マガログ」のような形態が主流となっている。

「ベルギーの保険会社」の事例では、電子媒体で広告の訴求を目指していたが、うまくいかず、カタログマガジンに切り替えた。
このカタログマガジンは、7000万パターン以上でパーソナライズされている。

このカタログマガジンの結果、顧客は問い合わせがある場合80%もオフィスに訪ねて来てくれるようになった。
これにより営業の形態が変わり、アップセル（高価格商品への移行）やクロスセル（関連商品の購買）までできた。
紙はゲリラ的なメディアとしては、かなり強いものなのだ。A4サイズ1枚の情報はかなり多いともいえる。

ニュージーランドのスーパーマーケット「ジェネラルストア」は、スーパーで出しているチラシ（ブックレット）をトランスプロモタイプに変更した。

これにより、チラシ時代に比べ売り上げが7％上がった。
一方、印刷コストは30％下がった。


http://p-prom.com/feature/?p=12650